記賬熊——觸電夜話分享：
分享主題：社群團購運作邏輯及如何與微商結合打法？
内容大綱：
1. 社群團購的運作邏輯和起(qǐ)盤流程
2. 社群團購與微商互補玩法
3. 一年30億的社群團購是如何成(chéng)就(jiù)的
4. 微商轉社群的案例分享
分享嘉賓：廖軍連
記賬熊創始合夥人
微商/社群團購模式設計導師
曾服務300多家品牌和團隊，對(duì)社交商業模式設計和系統落地有豐富經(jīng)驗。
觸電會(huì)的會(huì)友，大家晚上好(hǎo)。今天非常開(kāi)心地感受了我們觸電會(huì)特别有吸引力的紅包文化，這(zhè)個紅包文化裡(lǐ)面(miàn)的運營之道(dào)，我要跟大家還(hái)有龔文祥老師要好(hǎo)好(hǎo)學(xué)習。
感謝觸電會(huì)，劍鋒老師還(hái)有志傑老師的邀請進(jìn)行今晚的觸電夜話分享，也非常感謝龔文祥老師，打造了一個這(zhè)麼(me)出色的微商和社交零售的頂級社群。有幸能(néng)夠在這(zhè)裡(lǐ)跟大家分享交流，我感到非常地開(kāi)心和榮幸。
我是曉微科技公司-記賬熊系統的創始合夥人廖軍連。我們公司跟觸電會(huì)剛好(hǎo)是在同一個辦公區域裡(lǐ)面(miàn)，就(jiù)在隔壁的桑泰大廈。這(zhè)個巧合确實是一個非常好(hǎo)的緣分，以後(hòu)歡迎各位會(huì)友，來觸電會(huì)的時(shí)候，也可以聯系我，可以來我們公司指導交流一下。
我們公司作爲一個技術公司，我們在二零一七年的六月份開(kāi)始去開(kāi)發(fā)，然後(hòu)九月份上線，我們做了一個叫(jiào)記賬熊的微商系統，當時(shí)來講應該是第一家用小程序完成(chéng)整個閉環的一個管理系統，所以在過(guò)去的兩(liǎng)年時(shí)間，同行業對(duì)我們的評價就(jiù)是：一匹在系統方面(miàn)活力十足的黑馬。我們服務了1000多家微商客戶群體，這(zhè)是我們過(guò)去的一個定位。
從去年11月份開(kāi)始，我們做出來了第二個産品就(jiù)是社群團購系統，當時(shí)剛好(hǎo)有一個客戶，把社群團購的整個的行業的一些調研和運作的邏輯給到我們，然後(hòu)我們結合這(zhè)些信息在做調研之後(hòu)，花了大概3個月的時(shí)間，社群團購系統成(chéng)型并上線。很榮幸的是，社群團購系統的上線，不僅幫助了這(zhè)個客戶的項目實現快速的轉換升級，而且在一月份，幫助他們拿到了融資機構的天使輪融資，這(zhè)是非常好(hǎo)的落地案例。
記賬熊社群團購系統目前有近100個社群團購的客戶，大概連接了有5萬多個社群，這(zhè)是記賬熊社群團購系統的一個客戶使用情況。正因爲這(zhè)樣(yàng)的不斷接觸和研究，我和我的團隊在微商還(hái)有社群團購的模式設計上，包括作爲一些項目起(qǐ)盤運營的旁觀者，接觸和吸納的信息比較多，所以今天晚上來跟大家做一個分享，也歡迎大家指正。
社群團購在這(zhè)段時(shí)間，是非常火的，從2019年伊始到現在這(zhè)個風口是越來越熱。
不僅僅是在各個發(fā)達的沿海的城市，比如說(shuō)廈門、杭州、義烏、長(cháng)沙、武漢、廣州、深圳等，對(duì)标社群團購的會(huì)議和培訓都(dōu)非常的多。有很對(duì)頭部的微商都(dōu)紛紛探索和拓展社群團購這(zhè)一方面(miàn)的業務。今天晚上就(jiù)來給大家聊一聊這(zhè)個社群團購，它的運作邏輯及一些我們遇到的案例。
社群團購的底層邏輯
社群團購作爲一個社交新零售的一種(zhǒng)新模式，它的五個運營邏輯，剛好(hǎo)對(duì)我們微商存在的弊端做了一些彌補和補充。
01
不需要囤貨的代理模式
不需要囤貨，就(jiù)不會(huì)造成(chéng)代理跟品牌方因爲産品積壓産生的矛盾；作爲代理，也不會(huì)因爲壓貨成(chéng)爲一個很大的負擔；項目方也不需要太多的招商，所以這(zhè)是一個不需要囤貨的一種(zhǒng)制度。
02
性價比非常高的社交零售模式
做微商的各位最近應該會(huì)感覺到有天花闆或者瓶頸的感覺，這(zhè)是因爲一方面(miàn)我們流量紅利在減少，另一重要的方面(miàn)是我們微商産品的性價比是偏低的，畢竟這(zhè)個模式裡(lǐ)面(miàn)會(huì)有很高的波比再加上級别劃分、倉儲、物流，快遞等多種(zhǒng)消耗。這(zhè)些都(dōu)是讓微商的競争力和性價比在下降的。對(duì)消費者來講，TA不會(huì)在乎渠道(dào)和模式中的消耗，TA質美價優的實惠；而社群團購剛好(hǎo)可以以團購價的方式，讓消費者得到最大實惠的一種(zhǒng)模式。
03
薄利多銷，回歸賣貨本質
第三點對(duì)于微商轉做社群團購是非常重要的一個心态的轉變。我們經(jīng)常在業内分享的時(shí)候會(huì)說(shuō)，微商是把一個産品賣給1000個人；社群團購是把1000個産品賣給一個人。這(zhè)1000個産品是不同類型的生活各種(zhǒng)剛需産品，把它們通過(guò)薄利多銷的方式賣到團長(cháng)組建的社群裡(lǐ)面(miàn)。這(zhè)種(zhǒng)通過(guò)賣貨來發(fā)展的模式會(huì)團長(cháng)的心态會(huì)更健康，雖然薄利多銷的模式不會(huì)讓團長(cháng)一下賺太多，但是細水長(cháng)流，剛好(hǎo)可以和原有的微商模式互補。
04
模式簡單且陽光合規
很多品牌項目方在起(qǐ)盤社群團購或者轉型社群團購很重要的一個原因就(jiù)是因爲社群團購的模式比較簡單且陽光合規，對(duì)比我接觸到的微商制度或者直銷制度，這(zhè)一點的感受是非常深刻的。在社群團購模式裡(lǐ)面(miàn)，推薦關系隻有一層，甚至可以把門檻拉到零，這(zhè)些都(dōu)保證了它整個模式的簡單陽光合規。這(zhè)一點將(jiāng)會(huì)吸引更多的正規企業進(jìn)行轉型或者業務拓展，同時(shí)吸引融資甚至上市。
05
加入門檻低
第五個點是無論項目方還(hái)是團長(cháng)，做社群團購的門檻非常低。大家去接觸社群團購就(jiù)會(huì)知道(dào)，做社群團購是非常簡單的，門檻很低。但是項目方來說(shuō)，要做好(hǎo)又是極其費勁的，因爲整個項目的運營和維系需要非常強大耐力和意志力。團長(cháng)加入社群團購的門檻也是非常簡單的，因爲它不需要卡位，也不需要很多的投入，隻需要願意花時(shí)間去服務好(hǎo)群裡(lǐ)的這(zhè)些群友就(jiù)可以了，所以TA不會(huì)有拉人頭的問題，也不需要去強制地多次招商。項目隻需做好(hǎo)團長(cháng)培訓，引導團長(cháng)陪伴項目一起(qǐ)成(chéng)長(cháng)就(jiù)可以了。
微商或社交電商平台存在的一些弊端，剛好(hǎo)通過(guò)社群團購的方式得到很好(hǎo)的改善，這(zhè)也是爲什麼(me)社群團購被(bèi)衆多品牌項目方追捧的一個大緻背景。
社群團購起(qǐ)盤的五大步驟
由于社群團購起(qǐ)盤的這(zhè)五個步驟，每一個都(dōu)可以作爲一堂課去講，由于時(shí)間有限，再加上這(zhè)種(zhǒng)線上的方式也沒(méi)有辦法做過(guò)多的解讀和分享，所以我在這(zhè)裡(lǐ)讓大家有一個簡單的認知。
01
根據定位，選好(hǎo)名稱和logo
這(zhè)個項目的名字應該怎麼(me)起(qǐ)，怎麼(me)定位，Logo怎麼(me)設計，包括我們這(zhè)個團購項目的使命，這(zhè)些都(dōu)要根據各個起(qǐ)盤方的資源，種(zhǒng)子用戶的屬性和未來發(fā)展方向(xiàng)等相結合；還(hái)有就(jiù)是你掌握的這(zhè)些用戶的資源在哪裡(lǐ)，這(zhè)些都(dōu)是很重要的問題。雖然這(zhè)個說(shuō)起(qǐ)來很虛，但是未來的拼團一定是各具特色的。一個平台，如果沒(méi)有個性，打的都(dōu)是同緻性很強的，都(dōu)是在打價格戰，這(zhè)樣(yàng)子的拼團其實是不會(huì)有長(cháng)遠的，或者說(shuō)是沒(méi)有核心競争力的。
02
整合貼合項目的團品供應鏈
第二個步驟是整合我們的供應鏈。做供應鏈整合主要有幾個方向(xiàng)，一種(zhǒng)是自己組建供應鏈團隊，然後(hòu)自己去找産品。這(zhè)個真的是可以展開(kāi)一堂課講的，裡(lǐ)面(miàn)涉及到了選品的标準，選品以後(hòu)的商務談判，要如何寄樣(yàng)，打樣(yàng)，商品素材的編輯和呈現方式，還(hái)有團品定價等一系列的動作，所以做供應鏈其實是一個蠻重的一個活。
所以很多做社群團購的項目方會(huì)選擇第二種(zhǒng)方式，把供應鏈進(jìn)行外包，或者是在外面(miàn)直接批量對(duì)接的方式去做。供應鏈對(duì)接也是一定要結合自己團購項目代理的标簽，還(hái)有定位等，去找到适合自己的供應鏈。第三種(zhǒng)方式就(jiù)是把一、二點兩(liǎng)相結合，自己組建一部分，再對(duì)接其他成(chéng)型的供應鏈。
社群團購每天需要都(dōu)要上新好(hǎo)幾款，甚至十幾款産品，這(zhè)對(duì)于一個剛起(qǐ)盤或者中小型的團購項目方來說(shuō)負擔太重，沒(méi)有辦法短時(shí)間去完成(chéng)的。我想，這(zhè)一點也是我們很多傳統的工廠或者品牌方一籌莫展的地方。如何去找到這(zhè)些供應鏈，如何找到更多的豐富的貼合項目标簽的團品，這(zhè)是一個非常重要的課題。
03
落實項目的具體制度和系統落地
第三個要落實的具體模式和制度包含的内容會(huì)非常的細緻，比如說(shuō)每一個級别的利潤比應該去到多少；團品的拿貨價，供貨價和團購價之間的利潤應該如何分配，它的百分比是多少；團隊推薦的層級是幾個層級，它的升降級制度應該是什麼(me)樣(yàng)子的，考核标準是什麼(me)……這(zhè)些都(dōu)是制定社群團購模式裡(lǐ)面(miàn)所包含的内容。
大家放心，相比微商模式來講，社群團購的模式要簡單很多。隻是系統這(zhè)一塊兒就(jiù)未必了，因爲系統這(zhè)一塊面(miàn)對(duì)的整個操作，包括團長(cháng)管理、結算體系、展示方式等等，這(zhè)些也是非常重要的一個環節。
社群團購的模式和制度總結來說(shuō)是比較簡單且陽光合規的。社群團購跟社區團購或者傳統電商是不一樣(yàng)的，它跟微商一樣(yàng)是具有裂變性的，但是這(zhè)種(zhǒng)裂變是在法律條例的一些框架之内去做實現的。
社群團購的具體制度制定出來後(hòu)，要選擇什麼(me)樣(yàng)的系統，這(zhè)個系統是否可以完美實現我們這(zhè)個模式中的設想，是否可以幫助項目提升效率，主力項目團隊快速發(fā)展等等，這(zhè)些都(dōu)是非常重要的。
我們記賬熊接觸到很多團隊踩過(guò)這(zhè)種(zhǒng)坑，比如說(shuō)找一個類似于有贊的商城來做社群團購，這(zhè)個我是不主張的，因爲不貼合模式制度的系統，是會(huì)遏制團隊的發(fā)展或者拖後(hòu)腿的。
04
打造團長(cháng)“加工廠”
第四點是做好(hǎo)種(zhǒng)子團長(cháng)後(hòu)續培訓，打造團長(cháng)“加工廠”。團長(cháng)的打造包含了怎麼(me)樣(yàng)讓整個項目團隊的團長(cháng)做到觀念統一、意識統一，最後(hòu)讓TA們的動作進(jìn)行統一。比如說(shuō)這(zhè)種(zhǒng)零售型社群應該怎麼(me)去運營，怎麼(me)開(kāi)團，怎麼(me)拉群，怎麼(me)起(qǐ)名字，然後(hòu)什麼(me)時(shí)候發(fā)團品，怎麼(me)去跟客戶互動，怎麼(me)做危機處理，怎麼(me)做售後(hòu)等等，這(zhè)些其實都(dōu)是一門課程。
在觸電會(huì)的群裡(lǐ)面(miàn)，我相信肯定有很多社群運營大咖，在此我想跟大家溝通的是零售型社群的運營是跟我們傳統的社群運營之間存在著(zhe)很大區别。對(duì)于有傳統社群運營經(jīng)驗的大咖來說(shuō)，要如何做好(hǎo)這(zhè)方面(miàn)的調整和整體體系的開(kāi)發(fā)，我想這(zhè)是一個非常重要的課題。
記賬熊做過(guò)一個團長(cháng)賣貨裂變的測試，一人拉一個賣貨的社群，然後(hòu)堅持做半個月或者20天，它會(huì)自然的裂變出三到五個社群出來。也就(jiù)是說(shuō)隻要你堅持20天，那麼(me)必然會(huì)有群友說(shuō)：“老大，你這(zhè)個怎麼(me)做？我能(néng)不能(néng)拉個群來幫你一起(qǐ)幹？”
這(zhè)是一種(zhǒng)非常自然且有粘度的裂變方式，根據我們記賬熊的測試結果，它的自然增長(cháng)率都(dōu)可以達到30%左右。團長(cháng)的團隊積累下來，會(huì)慢慢變成(chéng)一個高級團長(cháng)或者總團長(cháng)。在高級團長(cháng)出現之後(hòu)，應該怎麼(me)樣(yàng)帶好(hǎo)團長(cháng)，要如何把自己的經(jīng)驗複制給他們，這(zhè)也都(dōu)是一個很重要的一個課題，這(zhè)個也是屬于這(zhè)個起(qǐ)盤五個步驟當中的第四個步驟裡(lǐ)面(miàn)的一部分。
05
做好(hǎo)項目的運營策劃
最後(hòu)一個部分是關于如何做好(hǎo)項目的運營策劃。現在運營這(zhè)個概念真的太重要了，很多的企業都(dōu)在找運營，因爲運營是一個體系性，會(huì)驅動整個項目的各個部門的協同。
同樣(yàng)的在社群團購裡(lǐ)面(miàn)，運營策劃是我們整個社群團購走向(xiàng)和發(fā)展節奏的一個非常重要的助力。我給大家舉個例子吧，就(jiù)好(hǎo)像我們現在假如在系統裡(lǐ)面(miàn)上一個團品，或者說(shuō)我悄悄的把五個團品傳上去。然後(hòu)就(jiù)等著(zhe)團長(cháng)自己去登錄發(fā)現，發(fā)到群裡(lǐ)去；這(zhè)樣(yàng)的情境下，團長(cháng)什麼(me)時(shí)候看，什麼(me)時(shí)候發(fā)群也是不一緻的，還(hái)有就(jiù)是每一個團品背後(hòu)的故事(shì)也是不知道(dào)的。整個團隊的節奏不統一，這(zhè)樣(yàng)的情境下團長(cháng)所發(fā)揮出來的能(néng)動性和賣貨能(néng)力是有限的。真正做好(hǎo)社群運營的社群團購，它整個項目的運營策劃一定會(huì)把控得很好(hǎo)。
接下來是社群團購的團品策劃，社群團購的選品是日常的團品和爆品的策劃是相結合的。爆品策略也是一場重要課程，它包含了商品的選定，産品素材的呈現，造勢素材的制作、宣傳節奏的制定和把控，以及如何傳達給團隊的團長(cháng)做到傳播步調一緻等等。由于前期的籌備和宣傳，最後(hòu)把這(zhè)個團品一上線，它就(jiù)會(huì)火爆起(qǐ)來，産生 少則幾萬，多則幾十萬，甚至上百萬的訂單。
以上就(jiù)是社群團購起(qǐ)盤的五個步驟，是我從所接觸的這(zhè)麼(me)多社群團購客戶當中，見證他們在起(qǐ)盤的過(guò)程中所走過(guò)的每一個關鍵點然後(hòu)梳理總結出來的。當然，我相信我們的觸電會(huì)裡(lǐ)面(miàn)應該也有一部分做社群團購，大家可以對(duì)應一下，或者說(shuō)其他的小夥伴的話，我覺得可以參考一下，就(jiù)聽一聽，這(zhè)種(zhǒng)社群團購他大概是怎麼(me)樣(yàng)的起(qǐ)盤的，有哪幾個關鍵的動作。
