平時(shí)大家可能(néng)有看到很多人說(shuō)，關于怎麼(me)打造創始人的 IP，如何讓别人記住你的平台這(zhè)些話，其實都(dōu)是關于定位的命題，那爲什麼(me)要定位？是有兩(liǎng)位傳奇的營銷大師艾麗絲和克裡(lǐ)特勞斯在定位這(zhè)本書裡(lǐ)面(miàn)有提出過(guò)來的概念，就(jiù)是它有被(bèi)稱爲有史以來對(duì)美國(guó)營銷影響最大的觀念定位，核心最核心的觀點是單純的滿足需求，那不一定能(néng)夠赢得消費者，占領消費者的心智，才讓他能(néng)夠選擇你。
那麼(me)什麼(me)是消費心智？打個比方，我現在就(jiù)想買一件東西，其他的我不管，我隻要最便宜的就(jiù)好(hǎo)，那你會(huì)想到什麼(me)？拼多多對(duì)不對(duì)？那麼(me)便宜就(jiù)是拼多多，它占領的消費心智，從另外一個角度來講，我買的東西，我明天就(jiù)要用，那附近又沒(méi)有，那你會(huì)想到什麼(me)就(jiù)想到京東，爲什麼(me)，因爲它配送最快，次日或者當日就(jiù)能(néng)到達，這(zhè)個就(jiù)是京東它占領的消費心智，也就(jiù)是說(shuō)，當消費者在進(jìn)行購買決策時(shí)，從他最大的需求點想到誰？那誰就(jiù)是他的消費心智。
這(zhè)也很好(hǎo)的解釋了，我們很多社群團購平台方都(dōu)有困惑，就(jiù)是明明我的東西很好(hǎo)很便宜，也很多人需要，但是爲什麼(me)我的量就(jiù)上不去？那就(jiù)是因爲你消費者去買這(zhè)類東西的時(shí)候，他想到的并不是你，隻有我們把清晰的定位傳給了消費者，讓他第一時(shí)間想到你并且信任你才能(néng)讓他去選擇。
接下來我們就(jiù)要聊到的重點問題就(jiù)是，我們如何定位的問題？之前我們有講過(guò)社群團購，他是B To B to C模式，而後(hòu)面(miàn)這(zhè)個B也就(jiù)是團長(cháng)，他和C消費者的利益角度，它是不一樣(yàng)的，所以我們需要分兩(liǎng)個定位，一個是商業定位，它是針對(duì)團長(cháng)的，另外一個定位是針對(duì)消費者的。
1.商業定位
可以從三個維度去考慮，目标客戶競争對(duì)手，還(hái)有企業優勢，怎麼(me)去理解？比如說(shuō)我是幫寶媽這(zhè)個群體去創業的，那這(zhè)個就(jiù)是我的目标客戶的定位，那或者說(shuō)我是從雲集大團隊長(cháng)，或者說(shuō)社交電商轉型的，那我就(jiù)要清楚社群團購比他們好(hǎo)在哪裡(lǐ)，這(zhè)個是競争對(duì)手的定位，假如我是一個網紅，可以直接直播給你去帶貨，省去很多團長(cháng)推品的功夫，那這(zhè)個就(jiù)屬于企業優勢的定位。
2，消費定位
那基本上的定位的維度和商業定位大同小異，也就(jiù)是目标客戶競争對(duì)手企業優勢三個維度，但也有不同，團長(cháng)基本已經(jīng)鎖定在通過(guò)社交賺錢的這(zhè)個範圍裡(lǐ)面(miàn)，隻是考慮能(néng)不能(néng)轉，能(néng)不能(néng)轉更多而已，所以優勢可以多方面(miàn)講，購物是一個寬泛的概念，就(jiù)需要先鎖定一個精準的範圍去定位。社群團購是一個相對(duì)封閉的購物場景，競争對(duì)手可以幾乎不考慮定位，主要從我們的目标客戶和企業優勢，這(zhè)兩(liǎng)個方面(miàn)去把它梳理出來，并且以産品或者服務的方式去體現，比如精明的主婦群體，一開(kāi)始不要有太多的标簽，先把一個标簽打透，再逐步擴展。
二、社群團購平台戰略之增長(cháng)
那接下來解決完定位的問題，我們來講講企業的增長(cháng)，不知道(dào)大家有沒(méi)有看過(guò)一本書叫(jiào)做增長(cháng)，黑客裡(lǐ)面(miàn)有一句名言，如果企業不再增長(cháng)，那麼(me)他就(jiù)是在衰亡，那無論是上市公司，創業的公司，還(hái)是融資的一個機構，都(dōu)非常看重增長(cháng)的這(zhè)個概念，這(zhè)是一個企業最核心的能(néng)力，他具體到社群團購增長(cháng)，就(jiù)可以分爲兩(liǎng)個指标。
一個是活躍的用戶數，也就(jiù)是我們日常說(shuō)的 MAUDAU，那這(zhè)個是體現我們用戶的數量的增長(cháng)，那還(hái)有一個，是單用戶的貢獻值，也就(jiù)是我們經(jīng)常說(shuō)的，Arpu 就(jiù)是平均一個用戶，在一個周期内，她在你這(zhè)個社群團購平台消費了多少，那這(zhè)個就(jiù)是體現我們用戶質量的增長(cháng)。
而這(zhè)兩(liǎng)個指标，我們剛剛說(shuō)到消費定位要精準才能(néng)占領消費者的心智，而一定精準産品和服務就(jiù)有一定的局限性，我們之前提到社群團購的邏輯是通過(guò)賣多品類的利潤滿足多元的需求才能(néng)夠發(fā)展壯大，這(zhè)裡(lǐ)是不是有矛盾點，其實這(zhè)裡(lǐ)是一個目标與手段的科學(xué)過(guò)程。
精準定位我們之前提到的讓用戶有認知，有興趣，有購買，才會(huì)更容易，這(zhè)樣(yàng)子才能(néng)快速的形成(chéng)第一波增長(cháng)，而當有一定數量的用戶已經(jīng)形成(chéng)消費的慣性了，那在逐步的去增加新的産品以及服務也會(huì)更容易的，讓人所接受，那這(zhè)個時(shí)候社群團購平台又可以在定位上進(jìn)行優化，或者說(shuō)擴容定位和優化是在一個巡邏上升的一個過(guò)程，并不是一成(chéng)不變的，所以，這(zhè)是需要，根據消費者和企業的優勢進(jìn)行不斷的調整的。
爲了方便大家更容易的理解，我舉一個京東的例子，當年京東和淘寶比，無論是商品數量還(hái)是價格都(dōu)完全不在一個量級上，由于假貨比較多，而且消費者對(duì)于網購的信任度不是很高，京東推出了正品的定位兒，殺手锏就(jiù)是貨到付款，由此來證明我就(jiù)是正品，假的你可以不要，那京東才實現了真正意義上第一次大規模的增長(cháng)。到後(hòu)來，假貨已經(jīng)不再成(chéng)爲就(jiù)是我們網購的用戶的主要痛點，那麼(me)這(zhè)個定位的意義的話，他就(jiù)不是很大了，但京東，已經(jīng)獲取了用戶的增長(cháng)，所以讓他們有條件去布局物流，于是快速配送又成(chéng)了他的一個下一個定位。
