社區團購通過(guò)招募城主或者團長(cháng)實現裂變，通過(guò)總部進(jìn)行運營管理。不難看出社區團購用了市場空白和物理定位的概念來尋求低流量成(chéng)本和高用戶粘性，從中我們不難歸納出兩(liǎng)個要點：線上拼團裂變轉化和線下社區定點配貨
社區團購的産品主要是生鮮，占比大約在 40%，特點是高頻和剛需，很容易通過(guò)促銷産生大規模的訂單量。而社區團購的促銷形式則是拼團，具有分享和銷售兩(liǎng)種(zhǒng)功能(néng)，其背後(hòu)有兩(liǎng)個營銷心理做支撐，即錨定效應和互惠心理。所謂互惠心理，是因爲受惠于人而産生愧疚感，想要回報對(duì)方，而錨點效應，則是設計一個比實際高的價格，讓用戶對(duì)比并選擇。
比如9.9 元和 19.9元分别是拼團價格和原價格，根據錨點效應，用戶會(huì)選擇9.9元拼團，而根據互惠心理，9.9 元對(duì)于用戶來說(shuō)是一種(zhǒng)“恩惠”，雖然需要達到規定人數，但用戶也會(huì)分享出去讓好(hǎo)友參團。當然，除了這(zhè)兩(liǎng)個營銷心理，拼團存在的另一大基礎是熟人社交關系，即團長(cháng)和團員處于同一社交圈，而這(zhè)個圈子，是社區。這(zhè)是社區團購最顯著的特征，因爲社區本質是一種(zhǒng)社群，社區成(chéng)員彼此熟悉，好(hǎo)産品很容易被(bèi)推薦出去，這(zhè)極大降低了獲客成(chéng)本。
2.線下社區定點配貨
除了節省獲客成(chéng)本，社區渠道(dào)的另一個好(hǎo)處，就(jiù)是降低服務成(chéng)本。目前，社區團購平台賣的多是生鮮，傳統生鮮産品的産銷路徑是「産地-批發(fā)商-城市大倉-店面(miàn)或前置倉-消費者」。這(zhè)個路徑存在兩(liǎng)個大問題：一是高損耗，比例在 30%-40%，主要由配送時(shí)間過(guò)長(cháng)引起(qǐ)；二是高成(chéng)本，比如冰袋、泡沫箱等包裝材料的消耗以及配送費用，能(néng)占到訂單的 15%-20%。
社區團購則不會(huì)有這(zhè)兩(liǎng)個問題，因爲其采用的是另一種(zhǒng)路徑，即「預售+自提點或社區店」。首先是預售，即由社區的團長(cháng)通過(guò)拼團的形式完成(chéng)統一下單，商家根據統一需求再進(jìn)行配貨，這(zhè)種(zhǒng)方式可以節省庫存，降低損耗。其次是自提點或社區店，前者由用戶自己去取貨，後(hòu)者由社區團長(cháng)取貨，商家隻需要配送至這(zhè)兩(liǎng)種(zhǒng)地點即可，這(zhè)大大降低了配送成(chéng)本。
總的來說(shuō)，線上利用社區熟人關系進(jìn)行拼團獲客，線下通過(guò)「預售+自提點/社區店」降低服務成(chéng)本，爲社區團購模式的快速普及奠定了基礎。
社區團購早已有興盛優選、十荟團、同程生活這(zhè)些頭部，架不住新巨頭紛紛入局。拼多多有多多買菜。美團有美團優選。滴滴有橙心有選。昨天，字節跳動宣布也加入。區域型的社區團購平台，該轉型了。
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